Vendedor:A arte de vender produtos, serviços e idéias

Conceitos de vendas

Ter os comportamentos certos, na hora certa, sem se deixar pressionar, é um fator-chave para o sucesso.

Somos todos vendedores! Na empresa, em casa ou em qualquer lugar sempre estamos vendendo algo: produtos ou serviços, idéias e conceitos. Parentes, amigos, chefes, subordinados e colegas de trabalho juntam-se ao rol de nossos clientes atuais. Portanto, vender é uma competência que faz a diferença no seu sucesso profissional e pessoal.

O êxito numa negociação depende de vários fatores, entre eles, da sua capacidade de estar relaxado e concentrado, mas  para isso, o controle da ansiedade é fundamental. O tempo pode ser um aliado ou o maior inimigo de um negociador. Por isso frisamos bem: ter os comportamentos certos, na hora certa, sem se deixar pressionar, é um fator-chave para o sucesso.

Numa negociação, seja de qual tipo for, o seu papel deve ser de facilitador do processo de decisão do cliente, ajudando-o a organizar o raciocínio e as emoções de forma a sentir-se confortável em aceitar sua proposta. Ou seja; sua nova habilidade é ser o “parteiro da decisão” ou o facilitador da venda.

O cliente, durante uma negociação, passa por diversas fases que temos que respeitar. Da manifestação do desejo até a compra, ele questiona a real necessidade, busca as alternativas, analisa as ofertas e decide. É um processo que abrange tanto as variáveis racionais quanto as emocionais, queimar as etapas deste processo pode comprometer o final feliz.

Dicas para fechar à venda

Você tem meios para acelerar essa transformação através do questionamento das necessidades, apresentando argumentos que agreguem valor e ajudem o cliente a vencer cada um dos obstáculos que dificultam a tomada de decisão. Mas para que isso aconteça, você deve aprender a se controlar, a conviver um pouco mais com a incerteza, de saber esperar o tempo e a forma certa para argumentar e conduzir o seu cliente à decisão. Como? Veja:  

Agende suas negociações com tempo extra para não se sentir pressionado, concentre sua atenção na negociação.

Prepare-se antecipadamente para ser mais assertivo na sua abordagem durante a conversa, fique atento ao seu comportamento, relaxe através da respiração.

Não tenha pressa em falar.

Devolva as perguntas ao cliente para ganhar tempo e se reposicionar de forma mais adequada, seja paciente. Mantenha o foco em conciliar os seus interesses com as necessidades do cliente.

As objeções fazem parte do processo de venda, é um sinal de que ele está considerando a sua oferta.


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